Формируем вкус покупателя при покупке авто

В этой главе я разберу для вас отрывок диалога менеджера по продажам автомобилей и клиента.

Почему я назвал диалог, а не скрипт.

Скрипт — это заученный текст. Им воспользоваться крайне сложно, потому что приходят разные клиенты и все встречи, беседы проходят по разному.

Но в чём плюс скрипта?

Скрипт помогает вам поэтапно выстроить диалог. То есть приветствие, выявление потребностей и тд.

Итак: К вам зашёл клиент, который у вас до этого никогда не был.

Первая ваша задача — наладить контакт. Покупатель заходит в салон, вы подходите к нему и обращаетесь: «Добрый день, меня зовут Константин, я менеджер по работе с клиентами. Как к вам обращаться?»

Клиент называет себя по имени или по имени отчеству, и вот тут вам советую черкнуть имя клиента.

И вот почему.

Дело в том, что в первые минуты общения всё ваше внимание сконцентрировано на том, в какую одежду он одет, на его жесты, мимику. И имя напрочь вылетает из головы. Я много раз проверил этот факт на своём опыте да и учёные давно доказали это.

Задаёте следующий вопрос: « Вы у нас первый раз, не так ли?». Если это новый клиент.

Возможно вам не придется задавать этот вопрос, так как клиент уже это вам сам скажет.

Допустим нашего клиента зовут Сергей Николаевич. И вы обращаетесь: «Сергей Николаевич, вы уже определились с моделью?»

Первый из вариантов.

Последовал утвердительный ответ: «Да».

И если Сергей Николаевич хочет купить себе черный Лэнд Крузер, то именно эту машину ему и надо продавать.

В этом случае стоит поработать, чтобы продать больше доп опций.

Но многие клиенты на самом деле не знают, чего они хотят. Задача менеджера как раз закючается в том, чтобы помочь ему сделать выбор.

Я бы сказал, что покупка машины в этом смысле не слишком отличается от покупки обуви.

Допустим вы работаете менеджером в обувном магазине, то сначала вы спрашиваете размер, а затем задаёте другой вопрос, нужна ли ему модельная обувь или он предпочитает что-нибудь в спортивном стиле.

Точно так же и с автомобилями.

Прежде всего вы должны выяснить, для каких целей он собирается использовать автомобиль.

Большая ли у него семья и кто ещё, кроме него собирается водить эту машину?

Вам так же необходимо выявить: сколько он готов потратить на автомобиль, чтобы вместе с клиентом выбрать подходящий вариант.

И каждая встреча, каждый шаг должен заканчиваться обязательствами со стороны клиента.

Закрывайте его на следующий шаг. На самом деле последний шаг — он самый трудный (прямо, как в песне)

Многие менеджеры демонстрируют прекрасную работу на предварительных стадиях сделки, но затем, опасаясь натолкнуться на отказ, не могут довести дело до логического конца и теряют клиента.

Они просто не могут заставить себя сказать клиенту: « Поставьте вот здесь свою подпись».